Det er på tide å bytte fokuset fra å overleve til å blomstre i B2B bransjen. Lenge har det vært stor fokus på å overleve, og for svært mange medførte pandemien en tyngde på det norske næringsliv. Endringer og tilpasninger krever mye for store bedrifter, men etter ny etterspørsel og annet behov i markedet er det på tide å snu seg rundt og ta i mot løsninger som er tilstrekkelige og enkle for å få fart på salget. Her er en guide, inspirert av en Mckinsey artikkel som forklarer vår fremtid i B2B salg, samt strategi for å komme i gang.

Fremtiden med en hybrid løsning/ hybridsalg

Hybridsalg er en tilpasning til pandemien, og forventes å være den mest dominerende salgsstrategien innen 2024 på grunn av endringer i kundepreferanser og marked. Hybridsalg gir muligheten til å nå ut bredere som kan gjøre inntjeningen opptil 50 prosent høyere. B2B organisasjoner som lykkes, har gått over til hybridsalg ved å implementere fire handlinger:

1. Smidighet: Gå eksternt der det er mulig og der kundene foretrekker det, med personlig salg
2. Innsikt: utnytt kunde- og selgerinnsikt ende-til-ende
3. Teknologi: optimaliser teknologi for et eksternt-først-miljø
4. Talent: dyrk neste generasjons salgsevner og tiltrekk mer mangfoldig talent ved å bli en lærende organisasjon

I forskningen gjort av Lisa Donchak, Julia McClatchy og Jennifer Stanley fra McKinsey kom de i kontakt med over 2500 salgsorganisasjoner, gjort over ti år med intervjuer av salgsledere. Her ser de tydelig hvorfor mer enn 90 prosent av bedriftene planlegger å opprettholde endringene som er gjort mot å aktivisere hybridsalg, da selgerne ønsker å jobbe mer fleksibelt og kundene ønsker å bli betjent på en annen måte. Med innsamlet data viser det til en retning – at hybridsalg forventes å være den mest dominerende salgsstrategien innen 2024.

Hybridsalg gjøres gjennom og på tvers av flere berøringspunkter og er derfor er en vesentlig faktor i en omnikanal (sømløse og uanstrengte kundeopplevelser av høy kvalitet som oppstår innenfor og mellom kontaktkanaler). Hybridsalg er fleksibel, skalerbar og oftere mer lønnsom. Et eksempel er en selger som jobber både digitalt og ute i felt. B2B kjøpere er i gjennomsnitt gjennom ti kanaler før den gjennomfører ett kjøp. Videre ser vi i utviklingen at kjøperen tar mer i bruk digitale kanaler raskere enn hva salgsorganisasjoner klarer å tilpasse seg. Mange kanaler gjør at betalingsvilligheten til en kunde øker for å komme raskere til kjøpet, som gjøres med en ekstern eller selvbetjent modell. Selgere er mer komfortable med å nå kunden gjennom digitale kanaler, hovedsaklig på grunn av bedre teknologitilkobling.

Selger som jobber digitalt kan nå fire ganger så mange kontoer på samme tid og generere opptil 50 prosent mer inntekt. Noe som understreker resultatene gitt av å tilby en personlig, eksternt og digital selvbetjening interaksjon av selger, som også er forventningen til kunden.

Det å integrere hybridsalg i organisasjonen kan sees på som krevende for mange, men å begynne med å følge en strategi vil gjøre det enklere.

Strategi

I denne eksterne verden handler det om å ta de strategiske fordelene og utføre disse følgende handlingene:

• Endre modellen
  • Tilpass opplæringsformater til mer virtuelle miljøer. Kombiner læring i eget tempo med synkron læring sammen med jevnaldrende, slik at ansatte holder engasjement oppe og villen til å utvikle kommer raskere.
• Implementer en læringskultur
  • Utvid omfanget av læringselementer med å inkludere fjernspeisikke ferdigheter: video, CRM-bruk, opplæring i verktøy for digital prissetting og produktanbefaling.
• Coach mer og oftere
  • Benytte seg av salgslederen sin kunnskap for å strukturere mentor-og opplæringsmuligheter for nye og eksisterende selgere. Forme et mentorskap til et krav for å hjelpe andre selgere å øke salget raskere, utvikle sterkt peer-nettverk og føle eierskap.
• Legg inn hybridroller fullt ut
  • Hybridsalg krever at organisasjonen tilfører nye ferdigheter med selgere som kan ta datadrevne beslutninger. Disse jobber ofte som konsulenter med kontrakter fra tre til seks måneder. For å tiltrekke seg disse, kan det å understreke egenskapene tiltrekke seg talent fra utradisjonelle kilder med mer overbevisende verdiforslag.

Pandemien har utfordret oss til å eksprimentere og omstrukturere internt prosesser på kort tid. Nå er tiden inne for å finne gode løsninger som kan bli implementert for at selskapet kan blomstre til nye høyder. For å lykkes handler det om hvem av oss som klarer å iverksette tiltak raskest.

Kilde: McKinsey artikkel

Ønsker du å legge ut et salgsoppdrag i dag?
Opprett en bruker hos oss og publiser et oppdrag idag!

Har du spørsmål om hvordan gå frem eller usikker på hvordan Yesboss fungerer?
Kan du Booke en rådgivningstime med oss!